工行大同分行以智慧零售经营转型为基本方略 交出个人金融业务发展优异“答卷”

   旺季营销启动以来，工行大同分行认真贯彻落实总行全面打造“第一个人金融银行”发展战略，以智慧零售经营转型为基本方略，构建全客户拓展、全产品营销、全渠道协同的全量客户维护新体系，围绕“增蓄、拓客、放贷、创收”四项重点指标开展工作，坚定信心，主动作为，培育客户，拓展市场，抢抓机遇全力开展个金业务营销，交出首季开局个人金融业务发展优异答卷。截至2024年3月31日，该行实现个金营业贡献系统排名第一，储蓄存款日均净增同业及系统均排名第一，获省分行旺季营销竞赛“储蓄存款专项优秀奖”。

   定机制、强引导，激发活力增动能。为了从机制上提升个金业务的市场竞争能力，该行出台了《2024年度大个金板块旺季营销活动方案》和《2024年旺季营销个金板块重点指标专项激励方案》，突出对储蓄存款、客户拓展、融资、重点创收产品的业绩考核导向，建立抓旺季、抢市场、争客户的个金业务发展机制，把业务发展落实在日常工作中。由市分行行级领导带队，对全辖支行分片包干，对旺季营销工作进行调研督导，督导支行积极运用“三比三看三提高”工作方法，营造合心、合力、合拍的“三合”工作氛围，坚持“比”的思想，攻山头、抢阵地，奋力拼搏坚决打好旺季营销攻坚战，迈出个金业务大发展的铿锵脚步；建立“大同分行旺季营销工作交流群”，发布营销业绩，分享成功经验，鞭策奋起直追，形成热火朝天的营销新局面。

   早部署、抓落实，捷足先登抢市场。旺季营销启动之前，大同分行就未雨绸缪，积极谋划布局个金业务旺季营销总体工作思路及具体措施，强调落实打造“第一个人金融银行”战略部署，提升个金业务收入贡献的重要性，为了迅速抢占个金业务市场，争夺客户资源，积极抓住岁末年初货币投放集中、流动资金活跃，个人金融产品需求旺盛的有利时机，及时出台《2024年度大个金板块旺季营销活动方案》和《2024年旺季营销个金板块重点指标专项激励方案》，激发了全员抓“个金”业务的积极性，促进了业务的快速发展。同时根据业务发展状况，及时召开重点个金业务的督导推动会，补短板、强弱项，扬优势、强带动，全力促进个金价值贡献度的逆势翻转快速提升。

   拓客户、强基础，引进源头活水来。发展客户是我行业务经营发展的基础，抓住客户就是抓住了市场、引进了源头活水。坚持拓户“一号工程”，组建外拓营销团队，落实支行网点对接目标客户，引深“六进”活动，促进有效客户大幅增长；通过推广卡介质和注册互联网产品拓展客户群体，夯实客户基础。针对代发工资客户，用好“工银薪管家”利器，实现存量代发工资单位稳定和新目标客户加入。以“君子相伴 私银有礼”4重礼活动，加快对私银客户的维客获客进程；加强融合发展，积极推进信用卡业务发展；做好多层结合渗透，力促手机银行客户扩容提质；针对商户以点带面扩容增户，渗透e商户，运用积分回馈等活动，盘活提升存量客户，进而促进新增。

   抓存款、促创新，打好攻坚主动仗。坚持存款立行地位不动摇的思想，倾力推动做大储蓄存款“蓄水池”。充分发挥远维团队线上维护营销功能，将理财经理管户客户中低资产、低贡献的客户调整至远维团队维护；在全辖范围内，纵深推进“六进”营销活动，依托我行手机银行和创新型揽存新品种，增强个人客户的忠诚度；健全考核激励机制，形成“千斤重担人人挑，人人头上有目标”的向上氛围。充分利用网点、互联网、“六进”活动等渠道，大力宣传推广我行创新性存款产品，整合资源，联动配合。特别是针对行外客户，突出产品优势，鼓励员工通过6397行外吸金交易争揽他行资金，坚持获客与黏客并重，整合零售条线资源优势，落实“两个进场”活动，以拳头产品、差异化服务留客、活客，提升产品渗透率，实现提升存量和阻击流失，提高我行重点业务的知名度，提高市场覆盖面，提升我行产品竞争力。

   抓产品、增效益，提升业务贡献度。 引导理财经理利用“工银”系列理财产品随时起息、额度充足的特点，争揽新客户、竞争新资金；联合第三方公司开展开展“工送惊喜 抽奖有礼”等绑卡支付优惠活动，发动网点人员做好绑卡渗透。利用随心e系列产品，工银理财产品创收能力强的特点，合理配置客户资产，挖掘行外优质客户，吸引行外资金；引导客户经理正确看待市场波动，及时传导省分行优选的重点持营基金和新发基金产品信息，做好激励政策宣导和活动推进督导、通报，调动营销人员销售产品的积极性；通过举办保险专题培训、送教上门等方式，引导营销人员转变策略，坚定期交转型方向，全力实现代理保险业务结构优化，开展营销代理期缴保险PK赛，启动工银安盛“健康管家”项目和国寿车险等重点代理保险，实现期交产品销售突破上量。